海外マーケティング支援を行っている合同会社トロの芳賀 淳です。
Covid-19（新型コロナウィルス）の影響で海外出張もままならぬ状況ですが、在宅勤務でもできる取引先候補の検索の仕方を説明します。やがて海外出張や展示会出展が可能となった時に備え、今のうちに情報収集を進めましょう。
尚、今回の説明は、過去のブログの中で触れている内容の詳細版です。
過去ブログ記事：集客のヒント（海外展示会出展業者リストからの検索は、この中の２）で言及）
https://blog.conocer.jp/haga-overseas-sales09/
海外展示会の出展者情報を採掘する
業界を絞った展示会は関連の取引先候補が集まる宝の山です。過去の出展者リストを精査することで、有力な取引先候補を発掘できるかもしれません。
その手順としては次のようなイメージです。
展示会検索ポータルサイト
↓
個別展示会サイト
↓
展示会出展者リスト
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個別業者のサイト
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サイトから業者情報を収集・仮評価
↓
コンタクト（SNS、アナログな方法など）
１．展示会検索ポータルサイト
日本語で検索する場合に最も使いやすいのはジェトロの検索サービスです。
ジェトロ 世界の見本市・展示会情報（J-messe）
https://www.jetro.go.jp/j-messe/
出典：ジェトロウェブサイト J-messe
英語で検索する場合、J-messe以外にも様々なポータルサイトがあります。exhibition, trade show, search, finding などのキーワードを組み合わせて探してみましょう。
２．個別展示会サイト
J-messeから、業種・業界、場所（国や都市）、時期を指定して、自社事業に関連しそうな展示会を選びます。例えば、北米、機械・工業技術で検索すると多くの候補が出てきます。
ここでは、工作機械や金型関係のIMTS2020（米国シカゴ）を事例として見てみます。前回2018年の出展者リストが公開されています。
出典：ジェトロウェブサイトJ-messe
出典：IMTS2020ウェブサイト
IMTSサイトのHomeにFind Exhibitorsというツールバーがあるので、そこをクリックします。出展者を検索する方法として、キーワード検索、アルファベット検索、カテゴリー検索など様々な方法が出てくるので、自社の関心に合った方法で検索します。全出展者を検索することになるアルファベット検索よりも、的を絞れるカテゴリー検索がお勧めです。
出典：IMTS2020ウェブサイト
出典：IMTS2020ウェブサイト
出典：IMTS2020ウェブサイト
Product Categoriesという検索方法があるので選択します。奥に進むほど該当カテゴリーが絞られるので、当社の取引相手となりそうな出展者を1つ1つ選び、それら個々について出展内容や事業内容を調べます。
展示会サイトに掲載されている情報だけでなく、その出展者のウェブサイトも調べます。根気のいる作業ですが、自社事業のサプライヤー（前工程）になりそうかどうか、自社事業の顧客（後工程）になりそうかどうか、という視点でチェックするとよいでしょう。新しい売り先を見つけることは非常に大切ですが、信頼のおけるサプライヤーを見つけることも同じように重要なので、両方の可能性を探りましょう。
３．リスト作成
明らかに取引先候補になりそうにないという出展者は除き、候補先のリストを作りましょう。
国、会社名、URL、連絡先、製品や事業内容、沿革などの会社概要、実績や取引先・納入先、代理店リストなど様々な情報がウェブサイトから入手できます。取引先候補に相応しいかを判断するための情報は、製品や事業内容が重要です。何を売っていそうか、何を買っていそうかをウェブサイトから読み解きます。素案を作成してから、その後で同僚や上司と意見交換して精度を向上することも重要です。
まとめ
展示会の出展者リストに自社の取引先候補が埋もれているかもしれません。
ジェトロJ-messeなどの展示会ポータルサイトから自社の事業に合った海外展示会を選んで、売れそうな相手、買えそうな相手を選びます。規模の大きな展示会は数千もの出展者がいるので、カテゴリー検索で調べることをお勧めします。取引先候補リスト精度向上のため、同僚や上司とも意見交換しましょう。
次回は、こうして集めた取引先候補へのコンタクトの方法についてお話しします。
▼バックナンバー
第1回 【在宅勤務でもできる海外市場調査】自社製品カテゴリーの貨物が日本からどの国向けにいくら輸出されているか？
【プロフィール】
合同会社トロ 代表社員 芳賀 淳（はが あつし）
大手総合電機、精密機械メーカーにてベトナム他での海外販路開拓や現地法人設立などの海外業務に携わった後、合同会社トロを設立。豊富な海外業務・貿易実務経験を活かしたコンサルティングサービスを、ジェトロや中小機構などの公的支援機関および民間企業向けに提供している。
URL： https://sub.toro-llc.co.jp/
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