海外マーケティング支援を行っている合同会社トロの芳賀 淳です。
シリーズ3回目は本番での注意事項です。どんなに準備しても想定外の事が起こるのが交渉です。そんな場合どのように切り返せばよいか、参考となる返し技を紹介します。
想定外のことに役立つ戦術を紹介します。
全体の流れを確認する
事前準備で検討した内容を活かします。流れは事前準備に準じますが、予期せぬ提案や要望が相手方から提出されることもあるので、それに応じるか否かの判断も含めて進めます。
- 握手（初めての交渉では相手の目をしっかり見る）
- 挨拶、冒頭陳述（今回の主旨や予想成果を肯定的に述べる）
- 議題や論点の確認（事前に相手方に通知済みのはずだが確認する）
- 双方の主張（事実に基づく主張→意見の相違を確認→誤解があれば解く）
- 新たな情報の提示と代替案の提出（妥協できる点、譲れない点は何か）
- 合意および決定事項の確認
交渉で役立つ戦術
はったりをきかせる
事実を大げさに伝えることで相手の理解と譲歩を引き出します。
例えば納期短縮を要求された場合に、「他のお客様からも多数受注しているので、貴社要望納期を満たすことは生産ラインの能力からも資材手配の点からもできない」と回答することは結構行っていませんか？
不動産の物件を見に行った時など業者さんから、「この物件は他の人も気に入っているので、早い者勝ちです」と言われたことはありませんか？
“We have had many order advices from other customers worldwide. That makes our production schedule very tight and there is no room for us to prepare production schedule for you until xxx. “（世界中のお客様からたくさんの発注内示を頂いています。そのため生産ラインが非常に繁忙となっており、貴社からの注文を頂いてもｘｘ月まで生産する余力はありません）というような説明で相手方の注文書を急かすこともできますね。
Yes/Noで答えられる質問よりもWやHで始まる質問を
Do you～？という質問をして相手にNoと言われたら、対話はそこで終わってしまいます。相手方からなるべく多くの情報を入手するためにはWhy/What/Where/Howといった質問をすることが効果的です。
例えば相手方から当方の価格が高いと指摘された場合に、” What is our competitor product price? Dealer price, retail price? “（競合他社の製品価格はどうなっていますか？ディーラー価格では？小売価格では？）と質問することで具体的な他社製品名と価格情報を入手することができます。
価格以外に仕様（Specification）や性能（Performance）を質問することで、価格と性能・品質が妥当なのか割高なのか判断する材料を入手することもできます。相手方が当方の提案に” We can’t agree to that.” （我々はその点に合意できません）と言ってきた場合には、” Why can’t you agree to that? “（なぜ合意できないのですか？）と聞き返すことで、理由や背景を知ることができます。
相手方に二者択一を迫られたら
” It is take it or leave it. “ （取るか、取らないか。2つに1つです） 相手方からこのように言われたらどうしますか？
こういった発言が出るということは、事態はかなり深刻化しているということです。そのような場合に、売られた喧嘩を買う行為は最悪です（相手方は上記２－１）のはったり戦術で攻めてきているのかもしれません）。こうした場面では、当方は冷静に着席したまましばらく（30秒くらい）沈黙を保ち、おもむろにこう言ってはどうでしょうか？
“I don’t think that is what you meant. I feel what you mean is that you would like to think over your offer and both of us can continue later after break.” （私にはその提案が貴方の意図していることとは思えません。思うに、貴方は先ほどおっしゃられた内容をもう一度よく考えられ、休憩をとってからまた話し合いませんか？） 交渉は双方話し合いの場ですが、場面によっては沈黙は金になります。
まとめ
交渉本番では事前準備に基づいて進めます。しかし予想外の事柄が起きることに備え、事実確認をしながら話をします。状況によっては「はったりをきかせる」、「Yes/NoよりWhat/Why/Howの質問をする」、「二者択一を迫られる」こともあるかもしれません。万能な受け答えはありませんが、交渉戦術として使うことも考えましょう。
シリーズ4回目の次回は、交渉（その2）とまとめ、について説明します。
▼バックナンバー
第1回 【外国企業との交渉術】相手に合わせた交渉スタイルを
第2回 【外国企業との交渉術（英語表現など）】譲れない線は？代案は？相手はどう出てくる？
【プロフィール】
合同会社トロ 代表社員 芳賀 淳（はが あつし）
大手総合電機、精密機械メーカーにてベトナム他での海外販路開拓や現地法人設立などの海外業務に携わった後、合同会社トロを設立。豊富な海外業務・貿易実務経験を活かしたコンサルティングサービスを、ジェトロや中小機構などの公的支援機関および民間企業向けに提供している。
URL： https://sub.toro-llc.co.jp/