海外マーケティング支援を行っている合同会社トロの芳賀 淳です。
さあ、いよいよ展示会本番です。でも、どうしてでしょう。ブース前を大勢の来場者が通るのに、誰もチラシを受け取ってくれません。何かが変です。
頑張れば頑張るほど、人が遠ざかることをしていませんか？
集客できる準備を済ませた後は、効果的に集客できるよう各スタッフに動いてもらうことが重要です。
べからず！
１． やっていませんか？こんな「べからず」
実は結構見かけます、こんな「べからず」の動き。自社でこんなことしていないか、今すぐ見直しましょう。
１）待ち構える
自社ブースの中から来場者を物色するように見る。
自社ブース前でチラシを配ろうと身構える。
こんなことしたら来場者はあちらへ行ってしまいます。
待ち構える人たち（展示会で筆者撮影）
２） ブース入り口をブロックする
ブース前に仁王立ち。
これも「べからず」ですね。入ってくれるなよ、というメッセージを思いっきり発しています。
３） 仲間内で会話に夢中
来場者が通路から自社ブースを覗いているのに仲間内で会話に夢中。いけませんね。
４） まだまだある「べからず」
来場者に対して挨拶する前から視線を合わせるような行為は殺気を出します。殺気を出す行為は総じて「べからず」の範疇と言ってよいでしょう。
＊解決策は「アクション」です。デモを行う、展示物を並び替える、床のごみを拾う。こうした「アクション」で自社スタッフの殺気がなくなり、来場者がこちらを向きやすくします。
よきチームワークで
自社ブースの人の構成（3m×3mのコマの場合）
自社ブースには何人のスタッフがいますか？少なくとも自社から2名は出張しましょう。加えて、現地語のできる通訳兼アシスタントを手配できれば強力な布陣が出来上がります。通訳兼アシスタントには展示会前に自社や製品について勉強しておいてもらいます。展示会初日の午前はOJT的に現物を見ながら触りながら更に多くを学んでもらいます。もし現地に販売代理店などの取引先があるならば、そこからもスタッフを送ってもらうと当該国来場者との商談がスムーズに運びます。
自社ブースのスタッフ数・4社合計の例（海外展示会にて筆者撮影）
１） 自社スタッフ：最低2名
２） 通訳兼アシスタント：1名（事前に宿題を与えます）
３） 現地取引先スタッフ（もしあれば）：適当人数
いつ声がけしよう！？
３．人の役割
さあ、人がやってきました。ブースに誘わなきゃ！
待ってください。殺気は厳禁です。こちらから出向けば来場者は身構えてしまいます。自然体が重要です。いきなり製品説明などもってのほかです。
3mの距離までは何気なく無視の振りです。当方は展示品を並べ替える等のアクションをしましょう。もちろん、押すな押すなの賑わいならば来場者整理をしましょう。
自社ブース前で来場者が立ち止まったならば（3mから1mくらいの距離）、「こんにちは」程度の挨拶をしましょう。にっこり微笑むことも大切です。仏頂面の人が好意を持たれにくいのは世界も同様です。
立ち止まって何か尋ねてきたら、真摯に応対しましょう。人の関心事は質問に現れるので、貴重な情報源です。クイズ形式で当社情報をさり気なく伝えるのも効果的です。当方からの質問はyes/no ではなく、what/which/when/why/howといった疑問文形式を心掛けましょう。そうすることで相手との会話が途切れにくくなります。通訳兼アシスタントも大忙しですね。
自社ブースまでの距離と応対例（図：筆者作成）
まとめ
「べからず」行為をしていませんか？こちらに向かってくる来場者に積極的過ぎるアプローチは逆効果です。相手との距離や相手の関心事に応じて話を進めましょう。通訳やアシスタントも含めよいチームワークでできるだけ多くの来場者と商談をしましょう。
シリーズ5回目の次回は、来場者情報収集と分析についてお話します
▼バックナンバー
第1回 【海外展示会・見本市の活用】メリットとデメリット
第2回 【海外展示会・見本市の活用】露出と知財保護
第3回 【海外展示会・見本市の活用】集客のヒント
【プロフィール】
合同会社トロ 代表社員 芳賀 淳（はが あつし）
大手総合電機、精密機械メーカーにてベトナム他での海外販路開拓や現地法人設立などの海外業務に携わった後、合同会社トロを設立。豊富な海外業務・貿易実務経験を活かしたコンサルティングサービスを、ジェトロや中小機構などの公的支援機関および民間企業向けに提供している。
URL： https://sub.toro-llc.co.jp/