海外マーケティング支援を行っている合同会社トロの芳賀 淳です。
2020年以降、人の移動制限による工場操業停止、地域紛争に起因する物価高騰やサプライチェーンの混乱、等の問題があちらこちらで見られます。これにより自社の生産が大きな影響を受けた（損害を被った）企業さんも少なからず存在します。中には、外国の取引先から供給責任を問われ、賠償請求うんぬん、という話も聞きます。
こういう場合はどう対応、解決したらよいでしょうか？
洪水、噴火、港湾閉鎖、ストライキ、戦争（状態）、当事者の支配を超える原因とは？
出典：合同会社トロ資料
- 穏やかな解決方法としては、売主は買主に対し納期についてきちんと説明することが必要です。
商談時に売主は、契約書あるいは注文書締結してから貨物の生産や調達においてどのような工程を経ておよそ何日で船積みができるか、という目安を買主に示します。
もちろん生産工程の詳細や調達元を披露する必要はありませんが、世界的な基幹部品の不足、海上コンテナ不足による物流の混乱と輸送費高騰、等の合理的かつ客観的な事実に基づいて交渉を行います。
両当事者にとって関係決裂は思うところでないでしょうから、分割出荷など納期や数量を当初計画から変更することで合意できるか、という辺りが交渉ポイントになります。
- 当事者間で契約書を結んでいて、その契約書の中に不可抗力（Force Majeure フォース・マジュール）条項がある場合は、その条項に基づいて交渉することになります。
- 不可抗力条項は一般的に、地震や噴火等の天災、ストライキ・騒乱・戦争（状態）等の社会的混乱、政府や公権力による強制、伝染病、等とされています。さらに「当事者の支配を超える」出来事も不可抗力ですが、具体的にどういう事態が「当事者の支配を超える」出来事なのかを不可抗力条項に記載する必要があります。
例えば、原材料や部品の供給不足、原材料・外国為替相場・燃料や輸送費の大幅な価格変動、を不可抗力として含めるよう交渉します。
大幅な価格変動とは何か？という定義も必要です。どのような指標に基づき、どの時点あるいは期間で、どのくらいの額あるいは幅（％）の変動があったら不可抗力と見なすのか、不可抗力の場合に売主（買主）は納期や価格変更する権利を持つのか、ということを当事者双方で合意し、契約書に反映するのが望ましい姿です。
- 2020－21年の世界的パンデミックのような人の移動制限による工場操業停止のケースでは、当該契約を履行できない当事者が不可抗力である立証責任を負います。
もっとも、当事者双方で不可抗力かどうかを言い争うことは生産的と言えないので、今後も継続的取引きを望むならば、納期・数量・価格について双方が歩み寄れるレベルはどこなのかを交渉することが最善策でないでしょうか。
両当事者が破談も辞さないと考えるならば、法的に紛争解決手続きを進めることとなりますが、貴重な時間と経営資源は事業活動に向けることをお勧めします。
まとめ
なぜ納期が遅れるのか、価格を再交渉させてほしいのか、客観的な事実に基づいて相手と交渉します。これを機会に、契約書の不可抗力条項にパンデミックやサプライチェーンの混乱時の条件変更選択肢を入れることを検討されてはどうでしょうか。
【プロフィール】
合同会社トロ 代表社員 芳賀 淳（はが あつし）
大手総合電機、精密機械メーカーにてベトナム他での海外販路開拓や現地法人設立などの海外業務に携わった後、合同会社トロを設立。豊富な海外業務・貿易実務経験を活かしたコンサルティングや研修サービスを、民間企業およびジェトロや中小機構などの公的支援機関向けに提供している。これら機関向けセミナー実績も多数有する。
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