海外マーケティング支援を行っている合同会社トロの芳賀 淳です。
前回の記事の通り、展示品やブランドなどの模倣対策も済ませたし、さあ！海外展示会だ！と行きたいところですが、集客の工夫はどうしてますか？
国内の展示会で使っているポスターやパネルを英語にして、展示品をできるだけ沢山陳列する。でもそれで来場者がブースに来てくれるでしょうか？
数万人の来場者がある展示会でも、その人たちに自社ブースへ来てもらえる確率は決して高くはありません。ましてや、出展者数が数千あるような大規模展示会ではなおさらです。
出展費用、出張費用、展示会にかかる時間を実りあるものにするために、1つでも多くの商談そして成約に結び付けたいものです。では集客の準備を始めましょう！
ご招待してますか？
事前に現地有力業者への招待を
国内展示会ではお得意様や将来のお客様候補にVIPカードなどの招待状を送ることも多いことでしょう。海外展示会でも同じことをしてみませんか？
海外展開は初めて、出張したこともない、という企業さんは、次のようなことをやってみましょう。
１）現地の有力業者を検索し、それら企業の社長宛に招待状を送る
初めての海外だから知り合いがいないとか言わずに、ジェトロのミニ調査（有料）などを利用して現地のｘｘ業界の主要卸業者10社リストなどを入手し、そこの社長宛にクーリエ便や郵便で招待状を送ります。
必ず記載すべき事項は、
① 当社と取引したら先方が得られるメリット（自社のPRではなく、相手の目線で）
② 当社のホール番号とブース番号（フロアマップも添えて）
③ 現地での連絡先（携帯番号やメールアドレスなど） です。
ジェトロミニ調査 https://www.jetro.go.jp/services/quick_info/
２） 出展業者リスト（Exhibitors List）から取引候補を検索し、招待状を送る
出展業者の中には自社の顧客や仕入れ元になりそうなところも出ています。展示会のホームページの出展者リストから製品検索などをして、関係しそうな業者を多めにピックアップします。
そしてそれら企業宛に招待状を送るのは前記１）と同様です。展示会期間中にはそれら業者のブースを忘れずに訪問しましょう。
「２秒、３m」の法則
２秒、３m
展示会場では皆さんゆっくり歩きます。普段の半分くらいの速さでしょうか。
人は普通、時速４㎞で歩くと言われますが、展示会場ではその半分２㎞くらいで歩く人がほとんどです。
時速２㎞で歩く人が自社の間口３mのブースを横切る時間は5.4秒しかありません（時速２㎞は秒速５５㎝。→３mを秒速５５㎝で横切るには5.4秒で足りる）。
しかも左右のブースをキョロキョロしながら歩くので、実際に自社ブースへ目を向けてくれる時間は5.4秒の半分（2から3秒）だけです。
その間に自社ブースに「おっ！」というものがないと彼らはそのまま過ぎ去ってしまいます。
海外展示会の来場者（海外展示会にて筆者撮影）
この２秒の間に来場者から「おっ！」と思ってもらえないと素通りです。
壁にパネルやポスターなどを貼る場合には、できるだけ文字を減らしてビジュアル化します。
次の２つの例は同じ情報ですが、ビジュアル情報の方が素早く目に入ることが分かります。
そもそも文字情報は題名を読むだけで３秒以上かかってしまいます。
陳列する展示品を厳選する
ポスターやパネルに「おっ！」と思って立ち止まった人にとって、展示品の陳列はどのようなものが目につきやすいでしょうか？
下図右端の展示台のように「これでもか！」と陳列してもごちゃごちゃして何が重要なものなのか分かりません。
ポイントをすっきりと3つ以内にまとめて陳列するのが目に入りやすいです。
表彰式も金銀銅の上位3者だけですね。あるいは絞りに絞ってNo.1のみという見せ方もあります。
まとめ
海外展示会での成約率を少しでも上げるためには、事前に現地有力業者や出展業者に連絡を取ること（招待状を送るなど）を行います。
「２秒３m」で来場者の注意を惹くようなポスターやパネルを作り、展示方法も分かりやすくすっきりさせる工夫が求められます。
シリーズ4回目の次回は、ブースでの人の役割についてお話します
▼バックナンバー
第1回 【海外展示会・見本市の活用】メリットとデメリット
第2回 【海外展示会・見本市の活用】露出と知財保護
【プロフィール】
合同会社トロ 代表社員 芳賀 淳（はが あつし）
大手総合電機、精密機械メーカーにてベトナム他での海外販路開拓や現地法人設立などの海外業務に携わった後、合同会社トロを設立。豊富な海外業務・貿易実務経験を活かしたコンサルティングサービスを、ジェトロや中小機構などの公的支援機関および民間企業向けに提供している。
URL： https://sub.toro-llc.co.jp/