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【オンライン商談 品目に合った商談方法を】数回で商談成約する場合は?

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海外マーケティング支援を行っている合同会社トロの芳賀 淳です。

オンライン商談を成功させるには見栄えや声の感じが大事!よくわかりました!

でもそれだけでは片翼飛行です。商談の中身そのものがよくないと、どんなに見栄えがよくても次に続きません。加えて、オンラインに向く商材、オンラインでは難しい商材、があることも事実です。自社で扱うものがどういう商材かをまずは見てみましょう。

商談成約まで数回くらいですか?長いですか? 

短期商談、標準品・汎用品(消費財)に向くオンライン

画像と音声を駆使して臨むオンライン商談。ここに欠けているものは触覚、味覚、嗅覚です。手触り、味、香りや風味はオンライン商談では直接伝わりません。そうした感覚を補うには事前あるいは事後にサンプルを送り、商談相手に体験してもらうことです。前回解説した「見せ方」を駆使し、「触ってみたいなぁ~」「食べてみたいなぁ~」と相手に思わせる工夫が大切です。

画像と音声で説明ができる消費財の場合はオンラインとの相性は良い、と言えましょう。触覚や味覚がポイントとなる消費財の場合、気に入ってもらえればEコマース(EC)でのリピートオーダーが期待できるので、初回オンライン商談でサンプル要求まで持ち込めるような商談の進め方が大切になります。

当社は個別仕様の機械のメーカーだが、当社は水処理システムの設計・施工業者だが、という場合はどうしたらよいでしょうか?こうした商材ではオンラインでなくても一度や二度の商談で成約することはまずありません。商談期間も半年や一年はざらで、数年かかる交渉も珍しくありません。生産財や産業財の場合は、商談相手の関係部署も多岐に渡ることが多いので、腰を落ち着けた継続商談が前提となります。だからと言って仏頂面で商談に臨んでよいということではなく、前回解説したように見せ方・聞かせ方を意識してオンライン商談に臨みます。

 商談で伝えるべき重要事項は?(短期商談の場合)

サンプル送付や評価も含め数回の商談で完結する商材の場合、特徴や利点が購買決定の重要要素となります。他社と何がどのように違うのか、という情報が商談中に多く交わされます。また、合理性よりも感性(デザインなど)が購買ポイントとなることも多い商材です。

特徴とは他に比べて目立つ点のことで、

  • マチもありA3サイズが収納できます
  • 水洗いもお湯洗いもできます
  • 特殊素材を使っているので10㎏まで収納できます

というような内容です。

利点とは相手の役に立つことを述べたもので、

  • 10㎏まで収納できるのでタブレットとプロジェクターを入れて持ち運べます
  • お湯洗いができるので他社品より汚れがきれいに落ちます
  • 特殊素材なので他社品が1年で使えなくなるのに当社品は5年使えます

というようなことです。  オンライン商談の本番前に商談相手のウェブサイトなどから次の情報を収集します。

  • どのような事業を行っているか
  • どのような商材を扱っているか
  • その商材は当社品と比べてどうなのか(主要ECモールではその商材の評価などを見ることができます)

これら情報に基づき、当社商材の利点を考えておきます

 商談本番の進め方

オンライン商談本番はあっという間に時間切れとなります。会社概要などこちらからの一方通行的な説明ではなく、商談相手が何を欲しているのか、何に困っているのか、という情報を得ながら、当社と取引するといいことありますよ、という流れに持って行きましょう。

  • 相手から、不満点、問題点などを聞く
  • それら負の要素をそのまま放置するつもりか尋ねる → Yesの場合、その結末を想像してもらう
  • 問題点などを放置し続けた結果、取り返しのつかぬ未来を相手は思い描く
  • 負の要素を無くしたいという欲求が相手の中に生まれる
  • 当社商材の特徴や利点がそのような欲求を満足することを伝える

このような流れで商談ができれば最高です。尚、オンライン商談本番で相手への質問を考えていては相手からきちんとした情報を得にくくなるので、

  • どのようなことを聞くか
  • 相手から得られるだろう回答(想定する)

を事前に考えておきましょう。

次回は、商談が継続・長期化する商材でのオンライン商談について説明します。

 まとめ

主に消費財では、商材の特徴や利点を主軸に商談を進めます。相手の不満点などをあぶりだし、それを解決するのは当社商材の特徴や利点です、という流れに持って行きましょう。

【プロフィール】
合同会社トロ 代表社員 芳賀 淳(はが あつし) 

大手総合電機、精密機械メーカーにてベトナム他での海外販路開拓や現地法人設立などの海外業務に携わった後、合同会社トロを設立。豊富な海外業務・貿易実務経験を活かしたコンサルティングサービスを、ジェトロや中小機構などの公的支援機関および民間企業向けに提供している。 

URL: https://sub.toro-llc.co.jp/

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